Negociación con el prestamista — lo preparado le gana a lo reactivo
El prestamista castiga las sorpresas y premia la preparación. El predictor más decisivo de un buen resultado de reestructuración es la calidad de la preparación del deudor antes de la primera conversación. Secuencie los pedidos de barato a caro: flexibilidad de reportes → flexibilidad de reservas → alivio de covenants → modificación de flujo de caja → reestructuración de plazos → nota A/B → DPO/DIL.
Preparación previa a la reunión: cada documento del préstamo leído; el cumplimiento proyectado 12–24 meses hacia adelante; el diagnóstico por escrito; el pedido concreto definido; el quid pro quo ofrecido (comisión, amortización parcial, inyección de capital, colateral adicional); la ruta alternativa lista; el abogado en espera.
No pida el Nivel 6 (dación en pago) cuando el Nivel 2 (waiver de covenant) habría resuelto el problema. Habrá gastado el capital de negociación sin obtener nada extra. Racione los pedidos; entregue victorias al prestamista (una comisión pequeña a cambio de alivio de reportes es una victoria); guarde los pedidos grandes para cuando hagan falta.
Estructuras de reestructuración estándar, de la más simple a la más severa: forbearance (el prestamista acuerda no ejercer remedios por un período definido); amend-and-extend (modificar el vencimiento a cambio de comisión/amortización/capital); nota A/B (dividir el préstamo en una nota A sostenible y una nota B de esperanza); DPO (pago descontado — pagar una porción para retirar el saldo total); DIL (dación en pago — transferir la propiedad para extinguir la deuda). Cada una eleva el reconocimiento de pérdida del prestamista.